Vasile Donica: „Clientul isi doreste mai multa siguranta”

Vasile Donica\r\n

Înfiinţată în 2008 cu participarea integrală a capitalului străin, compania BT Leasing a reuşit să se poziţioneze printre primii cinci mari jucători ai industriei autohtone de leasing, ocupând o cotă semnificativă pe piaţă. La sfârşitul lunii februarie, unicul acţionar al companiei, Banca Transilvania, a desemnat un nou director general, Vasile Donica.

\r\n

– Dl Donica, activaţi în cadrul BT Leasing de ceva vreme ca director de vânzări, iar recent aţi fost numit în funcţia de director general al companiei. Ce evenimente au generat această schimbare? Decizia acţionarilor v-a luat prin surprindere?

\r\n

– Schimbările conducerii în cadrul companiilor este un lucru firesc, aşa s-a făcut că şi la BT Leasing a survenit această etapă după ce ex-directorul general şi-a prezentat intenţia de părăsi compania. A urmat o perioadă de aproape trei luni în care acţionarii au avut nevoie să decidă asupra candidaturii viitorului director general. Mi-ar fi greu să mă pronunţ acum dacă m-a luat sau nu prin surprindere numirea mea în funcţie, un lucru însă este cert – se dorea o persoană din vânzări, care să cunoască bine lucrul cu clienţii, necesităţile şi solicitările acestora. Cu alte cuvinte, un om care să simtă “pulsul” pieţei. Probabil că Consiliul de administraţie a văzut continuitatea logică să-mi aplic cunoştinţele din domeniul vânzărilor în atribuţiile pe care le presupune actualul meu statut în cadrul companiei.

\r\n

S-a mers pe ideea de impulsionare a vânzărilor, dar nu cu orice preţ, deoarece grupul financiar Banca Transilvania, din care face parte BT Leasing Moldova, susţine principiul calităţii, şi nu al cantităţii. Pentru noi, calitate înseamnă clienţi fideli în portofoliul de finanţare, care pot fi atraşi şi menţinuţi printr-o comunicare interactivă.

\r\n

– Să înţelegem că comunicarea intensă şi oferirea de soluţii optime pentru fiecare client este prima cerinţă înaintată de acţionari şi e o schimbare cu care veniţi Dvs. personal pentru o bună funcţionare a companiei?

\r\n

– Ca orice proprietar, acţionarii companiei noastre nu-şi doresc schimbări radicale. Chiar şi Banca Transilvania, deşi a înregistrat o creştere semnificativă pe piaţă, este mereu foarte prudentă în ceea ce priveşte analiza şi riscurile de pe piaţă. Respectiv, acelaşi lucru îl facem şi noi aici – suntem foarte atenţi la clienţii cu care lucrăm, pentru că avem nevoie în portofoliu de clienţi sănătoşi. Repet, avem nevoie de calitate, căci calitatea va aduce în final şi cantitatea. Vreau să zic că este, uneori, mai simplu să atragi un client decât să-l menţii. Pentru noi e important anume menţinerea clienţilor şi am adoptat politici şi strategii ca atare. De aceea, fiecare manager de vânzări din cadrul companiei noastre interacţionează cu clienţii din portofoliul de finanţare. Acest lucru îl îndeplinesc şi eu, străduindu-mă să cunosc fiecare client, să-i cunosc istoria, etc.

\r\n

– Dar oricum, sunteţi printre acei 5 mari jucători de pe piaţă, asta presupune şi vânzări substanţiale…

\r\n

– Cred că corectitudinea faţă de clienţi, calitatea serviciilor şi transparenţa tranzacţiilor ne-a asigurat această dezvoltare. Au fost şi perioade de afirmare pe piaţă, însă am finalizat cu succes fiecare an, atingându-ne scopurile propuse. Cel mai mult ne bucură că, la moment, avem un portofoliu de leasing „sănătos”. Drept argument, este faptul că la moment nu avem bunuri recuperate, iar ponderea clienţilor care întârzie cu plata ratelor de leasing e minimă.

\r\n

– Cu siguranţă, în calitate de director general, aţi elaborat şi o strategie de dezvoltare a companiei. Ce tactici aţi prevăzut şi cu ce schimbări esenţiale veţi opera?

\r\n

– Strategia de bază a companiei este creşterea şi dezvoltarea acesteia prin calitatea serviciilor oferite. Vrem să fim o companie care anticipează necesităţile clienţilor şi oferă produsele adecvate. Din păcate, în Moldova mai persistă stereotipul că leasingul înseamnă finanţarea de autoturisme. Aici şi trebuie de depus efort, astfel încât antreprenorii, spre exemplu, să cunoască leasingul ca o soluţie optimă de reînnoire a mijloacelor fixe sau ca o posibilitate de reutilare a întreprinderii cu bunuri care vor aduce plus valoare activităţii lor.

\r\n

Pentru anul 2013 a fost prevăzută posibilitatea clienţilor să-şi „construiască” împreună cu managerii noştri graficul de plată conform propriilor necesităţi, mă refer la avansul în rate, perioadele de graţie, ratele egale sau în descreştere etc. De asemenea, vom continua finanţarea procurării de bunuri din UE, mai ales că suntem una dintre puţinele companii locale de leasing care face plata de 100% la un furnizor din exterior. Totodată, strategia noastră prevede dezvoltarea tuturor produselor care pot fi finanţate prin leasing, dar şi instrumentele acestuia, cum ar fi lease-back-ul. Din păcate, sunt încă foarte puţini clienţi care ştiu că lease-back este o modalitate rapidă de a obţine mijloacele circulante, care să fie apoi direcţionate spre altă plată sau activitate.

\r\n

– Ca să înţeleg corect, lease-back-ul reprezintă o sursă alternativă a împrumutului? Atunci prin ce acesta este mai atractiv pentru client?

\r\n

– Aveţi perfectă dreptate. Lease-bak-ul este într-adevăr o sursă alternativă de obţinere a mijloacelor financiare. Ca să fie mai simplu de înţeles cum funcţionează el, voi încerca să vă aduc un exemplu foarte simplu: clientul are o necesitate de 70 mii euro. Are în proprietate bunuri în valoarea de piaţă de 100 mii euro. Respectiv, noi procurăm aceste bunuri de la el la preţul stabilit de comun acord de 100 mii euro, virându-i în cont suma de 70 mii euro (diferenţa de 30 mii euro reprezintă aportul iniţial al clientului). Iar clientul va răscumpăra bunurile procurate de către noi într-o perioadă anumită de timp prin achitarea ratelor de leasing.

\r\n

Dacă raportăm produsul de lease-back faţă de creditul bancar, ies în evidenţă câteva avantaje indiscutabile. Şi anume, timpul în care clientul obţine resursele financiare în cont (aproximativ 2 zile), lipsa necesităţii constituirii unor gajuri suplimentare (pentru noi obiectul leasingului şi constituie sursa primară de acoperire a riscurilor), lipsa necesităţii de a merge la notar pentru înregistrarea gajului, lista redusă de acte pe care le prezintă clientul. Atunci când clientul înţelege avantajele lease-back-ului, vă asigur că va apela permanent la compania de leasing.

\r\n

– Acţionarii BT Leasing au propus extinderea de filiale la nivel naţional. Există, în general, un astfel de interes?

\r\n

– La moment, managerii noştri au capacitatea de a acoperi prin activitatea lor întreg teritoriul R. Moldova. Majoritatea clienţilor nu dispun de timp liber, de aceea managerii noştri merg direct la clienţi, unde le oferă consultaţii calitative necesare, colectează actele şi chiar semnează contractele de leasing. Personal am câţiva clienţi care n-au fost niciodată în oficiul nostru, însă cum mi-au menţionat ei înşişi, au simţit permanent prezenţa pozitivă a companiei BT Leasing în activitatea lor zi de zi. Preţuind atât timpul clienţilor, cât şi pe al nostru ne străduim să asigurăm o mare parte din lucru prin mail, fax etc. În viitor, dacă vom simţi necesitatea deschiderii unor reprezentanţe în teritoriu cu siguranţă o vom face.

\r\n

– Se cunoaşte că leasingul este un instrument eficient pentru finanţarea şi dezvoltarea IMM-urilor, care-i situaţia pe acest segment?

\r\n

– E segmentul pe care am vrut să-l dezvoltăm mereu şi nu vom renunţa la idee, deşi ar părea un pic mai riscant decât leasingul cu autoturisme. Automobilul e un accesoriu, mai mult, de lux, nu produce supravaloare şi nu influenţează creşterea capacităţii de producere a unei întreprinderi (în cazul în care nu este utilizat pentru activitatea companiei), pe când echipamentul tehnic şi utilajul au scopul din start creşterea obiectivelor companiei şi ca rezultat să aducă la creşterea volumului de vânzări şi a profitului. Dorim să dezvoltăm sintagma „Leasing pentru oameni întreprinzători”, deoarece în opinia mea, leasingul substituie cu succes creditul bancar, oferind uneori poate chiar şi mai multe avantaje.

\r\n

– După părerea Dvs., cât de dezvoltată e piaţa de leasing din Moldova şi care ar fi tendinţele din acest an?

\r\n

– Din păcate, aceasta nu este valorificată la capacitatea ei deplină, mai ales că există un număr mare de potenţiali clienţi care nu cunosc ce e leasingul şi care sunt avantajele lui, nu cunosc alternativele împrumutului cu leasingul.

\r\n

Pe de altă parte, dacă facem referinţă chiar la jucătorii pieţei, gândirea financiară a clientului a început să se schimbe uşor. Clienţii încep să-şi caute parteneri de afaceri, fiind vorba de aspectul financiar al activităţii acestora. Orice client are nevoie de partener financiar, indiferent dacă este vorba despre bancă sau altă structură financiară. S-a demonstrat deja că multe lucruri sunt în dependenţă directă de partenerul financiar, adică de siguranţa care o poate oferi clienţilor. În cazul când în spate este un partener financiar serios, clienţii vin cu încredere la respectiva companie.

\r\n

Suntem abia la început de an şi e dificil de spus ce se va întâmpla pe piaţa de leasing. Totuşi, în opinia mea, anul acesta va creşte ponderea leasingului imobiliar, al echipamentelor şi utilajului.

\r\n

– Există acum o concurenţă loială între jucătorii de pe piaţa din Moldova? Leasingul e pe picior egal cu băncile şi organizaţiile de microfinanţare?

\r\n

– În mare măsură, jucătorii principali ai pieţei de leasing menţin cât de cât o atitudine corectă, dar sunt şi unii care s-au reorientat şi au început să facă în paralel microfinanţare, ceea ce probabil ţine de strategia lor de dezvoltare. Fireşte, este o cale mai uşoară de creştere a vânzărilor, deoarece oamenii nu cunosc poate ce e leasingul, dar ştiu despre împrumutul de microfinanţare. În viziunea mea, companiile de leasing trebuie să activeze în totalitate pe leasing. Atunci când piaţa de leasing va cădea sub incidenţa unui regulator, va fi mai multă claritate pentru că vor fi anumite rigori, sper eu, ce ţin de minimul de capital, condiţii care vor asigura siguranţa clientului şi va stabili o concurenţă sănătoasă în rândul companiilor, filtrându-le un pic. Sunt convins că pe viitor, vom asista la o consolidare a pieţei de leasing şi vor rămâne doar câteva companii puternice, fapt iminent dacă statul va reglementa această piaţă.

\r\n

Lilia Platon

\r\n

Sursa: www.capital.market.md

Lasă un răspuns